L’autore sostiene che negoziamo ogni giorno: con il capo, con i clienti, con il partner, con i figli, perfino al banco della compagnia aerea. Ma la maggior parte delle persone usa l’approccio sbagliato: tanta pressione, si parla solo di condizioni e si ignorano i sentimenti dell’altro.

L’autore sottolinea che, in ciò che porta a un accordo, le persone (il rapporto e le emozioni tra le due parti) pesano circa il 55%, il processo (come si negozia e in quale ordine) circa il 37% e le condizioni in sé (il contenuto concreto) meno del 10%. Per questo dice che in una negoziazione tu sei la persona meno importante; la più importante è l’altra parte, e se non le piaci o non si fida di te non ti ascolterà.

Il titolo Getting More significa “darsi da fare per ottenere di più”, non sconfiggere l’altro. I suoi studenti hanno applicato il metodo alla vita di tutti i giorni, dal risparmiare qualche dollaro con un piccolo sconto ad affari da milioni di dollari, creando in tutto oltre tre miliardi di dollari di valore. Insiste sul fatto che il punto non è fare il colpaccio ogni volta, ma ottenere un po’ di più a ogni occasione e continuare a migliorare.

L’autore divide l’influenza sugli altri in quattro livelli: usare il potere per costringere l’altra parte, che è il più costoso; farla pensare, il che presuppone che sia razionale; farle capire, guardando le cose dal suo punto di vista; e, il più profondo di tutti, farle sentire, perché più la negoziazione è importante, più pesano le emozioni.