作者認為人每天都在談判：跟老闆、客戶、伴侶、小孩，甚至是航空公司櫃檯。但多數人用錯方法：強硬施壓、只談條件、忽略對方的感受。

作者指出，促成協議的原因中，人（雙方的關係與情緒）約佔 55%、過程（怎麼談、談的順序）約佔 37%，條件本身（專業內容）不到 10%。

本書的核心是作者整理的十二個策略：

1. 目標最重要：每個行動都要問「這能幫我達成目標嗎？」
2. 重點在對方：了解對方腦中的想法、感受與需要。
3. 給予情感補償：道歉、肯定、同理，處理對方的情緒。
4. 每種情況都不同：沒有萬用公式。
5. 循序漸進：一步一步來，不要一次跨太大。
6. 交換價值不同的東西：找出對你不重要、對對方很重要的東西來交換。
7. 找出對方的標準：用對方自己的規則和承諾來說服他。
8. 透明而有建設性，不要操弄。
9. 持續溝通，說出顯而易見的事，描繪願景。
10. 找出真正的問題，把它變成機會。
11. 接受差異：差異是交換價值的來源。
12. 做好準備：列清單、事先練習。

作者特別強調：人在情緒激動時聽不進任何道理。所以談判前要先處理情緒：先承認對方的感受、必要時道歉，讓對方冷靜下來，再談事情。

他也提醒，自己的情緒也要管理：一旦生氣、想報復，就會偏離原本的目標。

「標準」(Standards) 是本書最常被引用的技巧之一：找出對方公開宣稱的政策、價值或過去的做法，再禮貌地問：「這符合你們的標準嗎？」

例如向商家或航空公司反映問題時，引用他們自己承諾的服務標準，往往比大聲抗議更有效。重點是態度要誠懇，而不是拿來威脅對方。

書中有大量學生與企業的真實案例：爭取加薪、買車、租屋、處理跨國合作，甚至教育小孩。作者特別提到，跟孩子「談判」時同樣要尊重他們、理解他們的想法，並一起訂下彼此認同的規則。

他也談到跨文化談判：不要用刻板印象看待對方，而是把對方當成獨立的個人去了解。

作者設計了一個四步驟的準備模型，建議每次重要談判前都寫下來：

1. 問題與目標：我的短期與長期目標是什麼？阻礙是什麼？
2. 情況分析：雙方各有哪些需要、利益、認知與標準？誰是決策者？
3. 選項：腦力激盪各種可能方案，包括可以交換的東西。
4. 行動：最好的選擇是什麼？下一步由誰、怎麼做？

他說，準備越充分，談判時越能冷靜、有彈性，也越容易得到更多。