作者认为人每天都在谈判：跟老板、客户、伴侣、小孩，甚至是航空公司柜台。但多数人用错方法：强硬施压、只谈条件、忽略对方的感受。

作者指出，促成协议的原因中，人（双方的关系与情绪）约占 55%、过程（怎么谈、谈的顺序）约占 37%，条件本身（专业内容）不到 10%。

本书的核心是作者整理的十二个策略：

1. 目标最重要：每个行动都要问「这能帮我达成目标吗？」
2. 重点在对方：了解对方脑中的想法、感受与需要。
3. 给予情感补偿：道歉、肯定、同理，处理对方的情绪。
4. 每种情况都不同：没有万用公式。
5. 循序渐进：一步一步来，不要一次跨太大。
6. 交换价值不同的东西：找出对你不重要、对对方很重要的东西来交换。
7. 找出对方的标准：用对方自己的规则和承诺来说服他。
8. 透明而有建设性，不要操弄。
9. 持续沟通，说出显而易见的事，描绘愿景。
10. 找出真正的问题，把它变成机会。
11. 接受差异：差异是交换价值的来源。
12. 做好准备：列清单、事先练习。

作者特别强调：人在情绪激动时听不进任何道理。所以谈判前要先处理情绪：先承认对方的感受、必要时道歉，让对方冷静下来，再谈事情。

他也提醒，自己的情绪也要管理：一旦生气、想报复，就会偏离原本的目标。

「标准」(Standards) 是本书最常被引用的技巧之一：找出对方公开宣称的政策、价值或过去的做法，再礼貌地问：「这符合你们的标准吗？」

例如向商家或航空公司反映问题时，引用他们自己承诺的服务标准，往往比大声抗议更有效。重点是态度要诚恳，而不是拿来威胁对方。

书中有大量学生与企业的真实案例：争取加薪、买车、租屋、处理跨国合作，甚至教育小孩。作者特别提到，跟孩子「谈判」时同样要尊重他们、理解他们的想法，并一起订下彼此认同的规则。

他也谈到跨文化谈判：不要用刻板印象看待对方，而是把对方当成独立的个人去了解。

作者设计了一个四步骤的准备模型，建议每次重要谈判前都写下来：

1. 问题与目标：我的短期与长期目标是什么？阻碍是什么？
2. 情况分析：双方各有哪些需要、利益、认知与标准？谁是决策者？
3. 选项：脑力激荡各种可能方案，包括可以交换的东西。
4. 行动：最好的选择是什么？下一步由谁、怎么做？

他说，准备越充分，谈判时越能冷静、有弹性，也越容易得到更多。