佛斯开宗明义地说，谈判是一件与情绪和资讯有关的事，而不是一道等著用逻辑解开的题目。传统的谈判理论假设人是理性的，会根据利益计算出最好的方案；但他在 FBI 处理人质与绑架案的经验告诉他，人在压力下做决定，靠的往往是情绪与各种认知偏误。所以要谈成，就不能只准备论点，而要学会理解对方的感受，并搜集对方没说出口的资讯。

佛斯在 FBI 服务二十四年，曾参与纽约联合反恐小组，后来成为 FBI 首席国际绑架谈判专家，经手过包括在伊拉克被绑架的记者吉儿・卡罗尔在内的许多案件。退休后他把这套在生死关头磨出来的技巧，教给企业主管与商学院学生。他发现，不论是人质谈判、薪水谈判还是买车，人性的运作方式其实都一样。

全书的核心概念是「战术同理心」：理解对方的感受与处境，并让对方知道你理解。这不代表你同意对方，也不代表你要让步，而是透过展现理解来建立信任，让对方愿意说出更多。佛斯认为，当人觉得自己被听见、被理解时，防卫心就会下降，谈判才有可能往前走。

最简单也最有效的技巧之一是「镜像」：把对方刚刚说的最后一到三个关键字，用疑问的语气重复一次。例如对方说「这个时程我们真的赶不上」，你只要轻轻回一句「赶不上？」，对方通常就会自己解释更多。这个小动作让对方觉得你在认真听，也让你在不暴露立场的情况下，换到更多资讯。

第二个技巧是「标签」，用「听起来你好像……」「看起来你似乎……」这类句子，把对方的情绪说出来。说出负面情绪能让它的强度降低，说出正面情绪则能强化它。佛斯也建议做「指控审查」：在对方开口之前，先把对方可能对你的负面想法全部说出来，例如「你可能会觉得我很不讲理」，这样反而能化解敌意。

佛斯认为说话的语气有时比内容更重要。他整理出三种声音：轻松友善的声音适合大多数时候，让人放松、愿意合作；低沉、缓慢、平稳的「深夜电台 DJ 声音」适合在关键时刻使用，传达冷静与掌控；强势直接的声音则很少派得上用场，因为它容易引发对方的反抗。他也引用常见的沟通观察，指出语气与肢体语言在沟通中占了很大的比重。

一般人害怕听到「不」，总想尽快让对方说「好」。佛斯却说，太早逼对方说「好」只会让人起戒心，而「不」反而让人觉得安全、有掌控感，是谈判真正的开始。他建议设计让对方可以说「不」的问题，例如「你是不是已经放弃这个案子了？」对方为了说「不」，往往会开始说明自己的立场。

佛斯特别区分两句话：「你说得对」常常只是对方想结束对话的客套话；「没错，就是这样」才代表对方真的觉得你理解他了。要让对方说出「没错」，方法是做一段总结，把对方的立场与感受用你的话重述一遍，结合镜像与标签。当对方说出「没错」的那一刻，往往就是局势转变的时候。

另一个关键工具是以「怎么」与「什么」开头的开放式问题，例如「我要怎么做才能达到这个要求？」「对你来说，最重要的是什么？」这类问题让对方觉得自己有主导权，实际上却是请对方帮你解决问题。佛斯提醒要避免问「为什么」，因为它听起来像是在指责，会让人立刻防卫起来。

其中最好用的一句是「我要怎么做才能做到这个？」，它能温和地把难题丢回给对方，让对方自己意识到要求不合理，又不会引发正面冲突。

佛斯提醒，「好」有三种：假意的好、确认的好，以及真正会付诸行动的承诺式的好。为了确认对方是真心的，他建议用「三次法则」，在同一场对话中用不同的方式让对方确认同一件事三次。

在讨价还价时，佛斯推荐「艾克曼模型」：先设定你的目标价格，第一次出价是目标的六成五，接著依序提高到八成五、九成五，最后才是百分之百，每次让步的幅度越来越小。最后的报价要用不是整数的精确数字，让人觉得这是仔细算过的底线，并在最后加上一个不涉及金钱的小东西，表示你真的已经到极限了。

他也利用「损失规避」的心理：人对失去的感受比得到更强烈，所以把提议说成「如果不做会失去什么」，往往比「做了能得到什么」更有力。书中提到的研究也发现，谈薪水时提出一个范围，结果常常比只给一个数字更好。

「黑天鹅」指的是那些你原本不知道、一旦知道就能改变整个局面的资讯。每一场谈判中，对方都有一些没说出口的限制、恐惧或需求。佛斯建议用大量的倾听与校准式问题去挖掘它们，并特别留意对方不经意说出的话、谈判前后的闲聊等松懈的时刻。这也是他把自己的顾问公司命名为黑天鹅集团的原因。

书中把谈判者分成三种类型：分析型重视数据和准备，讨厌惊喜；包容型重视关系，喜欢友善的交流；强势型重视效率，希望快点有结果。佛斯提醒，我们常常用自己喜欢的方式对待别人，但更好的做法是先判断对方属于哪一种，再调整自己的节奏与沟通方式。

在准备上，他建议用一张纸整理好你的目标、对局势的总结、准备好的标签、要问的校准式问题，以及可以拿来交换的非金钱条件，让自己在现场保有弹性，而不是死背一份剧本。

书名「永远不要各退一步」说的是：折衷看起来公平，却常常让双方都得到不理想的结果。佛斯认为，好的谈判是透过理解与资讯找出更好的方案，而且要记得「没有协议也比坏协议好」。这本书出版后成为全球畅销书，销量超过五百万册，也是许多商学院与企业内训的指定读物。

佛斯也提醒，很多人逃避坦诚的冲突，是出于想被群体接纳的本能，而不是理性。对事不对人、清楚地表达不同意，反而能在工作和生活中得到更好的结果。