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A chi è consigliato questo libro?
- Impiegati e venditori che devono negoziare stipendio, prezzi e contratti
- Chi deve spesso trovare un accordo con familiari, colleghi o clienti
- Chi sente di cedere e rimetterci ogni volta che negozia
- Chi è curioso dei metodi veri dei negoziatori dell’FBI nei sequestri di ostaggi
Chi è l’autore?
- Chris Voss, nato nel 1957 in Iowa, ha un master in amministrazione pubblica alla Kennedy School di Harvard
- Ha servito nell’FBI per ventiquattro anni ed è stato il capo negoziatore internazionale per i sequestri di persona dal 2003 al 2007, gestendo più di 150 casi di ostaggi internazionali
- Dopo il ritiro ha fondato la società di consulenza sulla negoziazione Black Swan Group e insegna in scuole di business tra cui la Georgetown University e la University of Southern California; il libro è scritto con il giornalista Tahl Raz ed è uscito nel 2016
Appunti di lettura
La negoziazione non è un rompicapo logico
Voss dice subito che la negoziazione riguarda emozioni e informazioni, non è un rompicapo da risolvere con la logica. La teoria tradizionale presume che le persone siano razionali e calcolino il piano migliore in base ai propri interessi; ma la sua esperienza con sequestri e ostaggi all’FBI gli ha insegnato che, sotto pressione, le persone decidono con le emozioni e con ogni sorta di bias cognitivo. Per chiudere un accordo non basta quindi preparare argomenti: bisogna imparare a capire i sentimenti dell’altro e a raccogliere le informazioni che non ha detto ad alta voce.
Dalle scene di ostaggi alla trattativa d’affari
Empatia tattica
Il rispecchiamento: ripeti le ultime parole
L’etichettatura: dare un nome alle emozioni dell’altro
Le tre voci
Abbraccia il “no”
Punta a “è proprio così”, non a “hai ragione”
Le domande calibrate
Non scambiare un “sì” per un accordo
Il metodo di negoziazione di Ackerman
Trovare il cigno nero
Adatta la strategia alla persona
Perché non incontrarsi a metà strada
Bottiglie approdate a questo libro
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